Страница сообщества

Кроме этого, при подборе кандидатов существует определенная специфика. Наибольшие отличия наблюдаются среди компаний - производителей и импортеров. Последние - это фирмы, представляющие большой ассортимент. Они, как правило, предлагают конечному потребителю около 40% уже известных брендов и имеют в своем портфеле несколько эксклюзивных позиций. Производители же акцентируют внимание на выводе своих новых продуктов на рынок. Их ассортимент не такой широкий, в нем мало представлены позиции верхнего ценового диапазона, в том числе премиум-класса. Эти отличия определяют разные подходы к структуре продаж и маркетинговой политике. Поэтому компании отдают предпочтение кандидатам непосредственно из этого сегмента рынка.

Проактивная реализация

Одна из наиболее актуальных позиций в алкогольных компаниях - менеджеры по продажам. С выходом крупных игроков на региональный рынок увеличивается и потребность в опытных и грамотных специалистах по региональным продажам/развитию. Даже сегодня практически любой алкогольной компании требуются кандидаты на данную позицию. В нынешнем понимании региональный менеджер - это не просто сотрудник, который занимается поиском клиентов, контролем отгрузок и проплат, сегодня это управленец, «продажник» и администратор в одном лице.

В любой средней или крупной алкогольной компании региональный менеджер полностью контролирует определенную территорию. Если у компании есть собственная филиальная сеть, то он фактически полностью отвечает за определенное подразделение. Среди его задач - привлечение заказчиков, налаживание дистрибьюторской сети, курирование ключевых клиентов, подбор, мотивация и организация работ торгового персонала, а также полный контроль всех участков работы. Основные требования работодателей: стаж работы на рынке FMCG - от двух лет, опыт создания и управления торговыми командами, навыки работы с крупными сетевыми клиентами. При этом оцениваются количественные и качественные показатели по результативности на предыдущих местах работы. От кандидата также ждут готовности к командировкам - до 60% рабочего времени.

Если говорить о необходимых личностных качествах, это, прежде всего, нацеленность на результат, контактность, активность. Поскольку должность предполагает абсолютно самостоятельную работу по выделенной территории, отдельное внимание уделяется умению принимать решения и нести за них ответственность.

Сегодня работодатели готовы предложить региональным менеджерам заработную плату от 70 000 до 150 000 руб., в зависимости от задач, зоны ответственности, количества подчиненных.

Специфика сладкой жизни

Отдельно нужно отметить актуальность на алкогольном рынке такой позиции, как менеджер по продажам в сегменте HoReCa (аббревиатура образована по первым двум буквам слов Hotel – Restaurant – Cafe/Catering/Casino). Не секрет, что элитный дорогой алкоголь является одной из самых доходных статей. По данным аналитиков, ежегодный рост этого сегмента рынка в России составляет от 20 до 30% в год. Причем в столице динамика показателей значительно превышает общероссийскую. Наибольшая потребность в поиске «продажников» направления HoReCa наблюдается у импортеров элитной алкогольной продукции. Данные вакансии и сегодня открытые в таких компаниях, как «МБГ-Импекс», «Ротор-Хаус», «Алианта-Групп», «Лудинг», «Мозель».

Помимо переговорных навыков, знания технологии продаж, специалисты также должны понимать специфику методов проведения различных промоакций спонсорских проектов, поскольку данные инструменты являются наиболее эффективными. Также нужно учитывать, что менеджер в этой области - человек, работа которого связана с постоянными разъездами и возможными переработками в связи с временной спецификой активности данного сегмента. Сегодня заработная плата менеджера в алкогольной компании в сегменте HoReCa колеблется от 50 000 до 120 000 руб.

Творцы нового образа

Любой продаже предшествует огромная работа по формированию образа продукта, поэтому вклад бренд-менеджера в результативность работы очень важен. Среди его задач: формирование концепции продвижения марки на российском рынке, разработка мероприятий, направленных на стимулирование сбыта, бюджетирование. Производители при оценке кандидата учитывают опыт работы в данной сфере, а также успешный портфель выведенных на рынок новых продуктов. Компании-импортеры требуют от кандидатов знания английского, а иногда дополнительно и второго иностранного языка. Это обосновывается тем, что специалисту приходится взаимодействовать с поставщиками относительно бюджетов, выбора каналов и средств продвижения той или иной марки.

Работа специалиста сочетает в себе аналитическое и творческое начало, но это не тот случай, когда нужно изобретать что-то принципиально новое - они работают уже с существующими технологиями. Это именно та позиция, которая требует оптимального распределения работы между аналитикой, рутиной и творчеством, и сегодняшний работодатель, помимо основных требований, желает видеть человека, гармонично сочетающего в себе и в своей работе эти три проявления.

Если говорить о необходимых личностных качествах, то это креативность и гибкость, коммуникабельность и стрессоустойчивость. В связи с государственным запретом на широкую рекламу алкогольной продукции бренд-менеджерам нужно уметь находить возможности для продвижения. Поэтому именно в данной сфере придают такое значение выкладке продукции, дизайну упаковки, фирменным стендам, промоакциям и т.п.

Компании, предлагающие продукт класса премиум, остро нуждаются в бренд-менеджерах, имеющих опыт работы в сегменте HoReCа, причем также с премиум-продукцией. Стандартные требования, которые выставляет работодатель для позиции бренд-менеджера, - это опыт работы (от двух лет) в аналогичной должности на рынке FMCG либо в должности менеджера по продажам в HoReCa. В этом случае среди требований - высшее образование в сфере маркетинга, свободное владение английским языком. Нередко работодатель предпочитает нанять человека с опытом работы только на алкогольном рынке. Решение в пользу кандидата принимается в зависимости от того, какие каналы продвижения в своей работе он использовал, какие проекты реализовал, сколько и каких позиций одновременно курировал. Для специалиста сектора HoReCa ключевым является продвигаемый продукт, с которым работал специалист, а также в какой ценовой категории он находился.

Заработная плата, предлагаемая бренд-менеджерам алкогольными компаниями, по оценкам кадрового центра «ЮНИТИ», колеблется от 60 000 до 140 000 руб., в зависимости от опыта и других требований (знание языка, проекты, объем работы и прочее). Это самое высокое предложение для данного специалиста на рынке FMCG. Надо заметить, что в сегменте HoReCа часто используется система мотивации, в которой нет привязки к процентам от продаж, но присутствует определенная бонусная часть по итогам выполненных задач.

Новая ситуация требует изменения подходов к работе. Специалисты, занимающиеся продвижением, – это основная команда, от которой зависит успех и эффективное развитие компании, особенно в сложные моменты кризиса. Поэтому работодатели не станут экономить на таких сотрудниках. Однако процесс отбора и требования к кандидатам станут жестче.

Марианна Сейранян,

ведущий специалист по подбору персонала КЦ «ЮНИТИ»