Cообщество

Приемы манипуляции построены на двух принципах – контроль информации и контроль эмоций. В этом посте речь пойдет о первом принципе. Я встречал следующие приемы манипулирования через контроль информации.

Формирование нужного мнения. Иногда начальник прямо поручает сформировать мнение по определенному вопросу. Например ставит визу "разобраться, доложить" или приглашает на встречу по этому вопросу. Можно часто повторять ссылки на негатив (Иванов ОПЯТЬ облажался) или пиарить нужную нам тему (У Петрова ВСЕГДА гарантированное качество). Применимы все приемы чинопочитания. При регулярных встречах с начальником можно проявить инициативу и привлечь внимание к нужному вопросу. Можно привлечь внимание к успехам "своих" или сбоям "чужих". Например, директор получает статистику о выходе техники на линию. И поручает специалисту разобраться кто виноват в низких показателях. Специалист может признать виновным финансиста (не вовремя оплатил), юриста (долго согласовывал договор), снабженца (долго закупал запчасти), механика (плохо контролировал эксплуатацию), водителя (небрежно относился к технике). Если у специалиста, есть "враги" среди перечисленных должностей, он назначает виновного. Далее обоснование подгоняется под факты, сдабривается обобщениями (слова типа всегда, регулярно, периодически и пр.) и преподносится директору. Изменить его мнение будет очень трудно, многие не любят признавать ошибки, видя в этом признак слабости.

Управление нужным процессом. Сюда входит формирование повестки совещания, состава докладчиков по вопросу, согласование предварительных документов и проектов решений. Если мы хотим зарубить чье-то предложение, приглашаем на совещание противника с хорошо проработанными аргументами против. Желательно включить его в список в последний момент, чтобы критика была неожиданной, и оппонент не успел подготовиться. В обратной ситуации можно затребовать все тезисы оппонентов и заранее подготовиться к критике. А можно вообще вычеркнуть противников из списка участников и создать иллюзию, что большинство присутствующих за проект. Или сообщить им неверное время начала совещания, пусть опоздают или вообще не придут. Распространенный пример – заказные тендеры, когда победитель выбран заранее. Комиссия прилагает максимум усилий, чтобы придраться к документам "лишних" участников и не допустить их к конкурсу.

Ограничение времени на принятие решения. Можно придержать документы, замолчать информацию, блокировать встречу с определенными людьми и пр. А потом ворваться к начальнику с криком "Шеф, усе пропало, гипс снимают..." есть шансы, что в спешке он примет очевидное решение или ваше предложение.

Управление доступом к информации. Можно косвенно управлять людьми, просто затруднив им доступ к информации. А без этого с большой вероятностью никто не будет принимать решения. В крупных организациях всегда есть регламент документооборота. Может быть список обязательных согласований документа. Так любой документ можно пропустить быстро, или даже самому пробежаться и собрать подписи. А можно утопить бумагу в визах и согласованиях, направить документ работнику, который в отпуске или гарантированно будет против. Можно направить не тому, пока разберутся кому надо, пройдет время. А когда все визы будут собраны, потребовать дополнительного согласования с кем-нибудь еще, якобы вопрос нестандартный. Можно придраться, что часть информации устарела (например, появились данные за прошедший квартал) и потребовать нового согласования. Возможности бюрократии безграничны!

Управление доступом "к телу". В чем причина огромной власти секретарей, вахтеров, охранников и эйчаров? В том, что они решают, пройдет человек дальше них или нет. Некоторые прямо берут деньги за аудиенцию у начальника. Почти все отсекают "ненужные" контакты, а своим наоборот создают все условия. Секретарь на просьбу "срочно передайте боссу" может тут же передать, а может позже вскользь сказать "звонил такой-то". Потому-то им и дарят цветы, конфеты и подарки, чтобы не было проблем с доступом к начальнику. И чтобы секретарь не вел свою игру по вопросам, важным для дарителя.

Делюсь своим опытом выживания на рабочем месте. Если вас выживают с работы, самое главное – сконцентрироваться на людях, принимающих решения, а не пытаться набрать популярность в коллективе. Шансы быть уволенным резко упадут, если вы сделаете следующее.

• Запустите новый проект или значимые изменения. Желательно, чтобы это было трудно остановить на полпути или некем заменить вас. Год назад в разгар кризисной кампании сокращений персонала один хитрый завхоз начал ремонт. Переселил кучу людей, отремонтировал два кабинета и резко снизил темпы работ. Директор принял решение "сократим, как ремонт сделает". Бухгалтер может запустить полную инвентаризацию или внедрение новой системы учета. ITшник – новую программу. Менеджер по продажам может сказать, что начал переговоры с крупным клиентом и уже установил первые личные контакты.
• Возьмите на себя неприятную, грязную или трудную работу, за которую больше никто не берется. Например, общение с родственниками больных или умерших, организация похорон, текущая работа с невменяемым клиентом или поставщиком и пр. Постоянно всем подчеркивайте дискомфорт от этой работы, пусть начальство думает, что вас трудно заменить в случае сокращения.
• Примите меры предосторожности против подстав. Никогда не опаздывайте и не уходите до окончания рабочего дня. Все переговоры фиксируйте на бумаге. Выполняйте задания в срок и отчитывайтесь об исполнении, оставляя следы (например, СМС или e-mail). Забудьте об "одноклассниках", порнухе, развлекательных сайтах и трепу по аське. Сделайте все, чтобы вас не послали в командировку. В общем, заставьте тех, кто вас выживает с работы, поискать объект полегче.
• Постоянно выходите на руководителя с новыми предложениями, проявляйте активность. Делайте все, чтобы улучшить отношения с начальником. Цель – доказать свою полезность или запустить новый проект с вашим участием. Если у вас есть связи или полезные знакомства, используйте их по максимуму в интересах компании. Обязательно делайте все в письменном виде, если все-таки уволят, документы пригодятся на собеседовании или в новой компании.

Предложенные методы противодействия основаны на здравом смысле и разумном подходе. Далее речь пойдет о методах нечестных и эмоциональных. Или политических. Очевидно, что они либо унижают кого-либо, либо прямо нарушают закон, но для нас главное – это результат. Политика вообще грязное дело, так что сразу решите, какие обязательства для вас важнее – перед семьей или перед совестью. Задайте себе вопрос: могут ли меня уволить, если я этого не хочу?

• Лично участвуйте в процессе сокращения. Войдите в комиссию по сокращению, предлагайте начальству варианты, вступайте с коллегами в альянсы против других работников. Очень эффективно сформировать решение о сокращении работника, пока он находится в командировке. После возвращения никто не захочет его защищать. Используйте сложившиеся стереотипы, например "все снабженцы - воры" или "все эйчары - бездельники". Вспомните фильм "Гараж", там использовался красивый прием выдвижения "смертников" и проталкивания решения голосовать списком.
• Если у вас есть "конкуренты" в попадании под сокращение, сделайте все, чтобы их подставить. Обеспечьте, чтобы начальство узнало об их опозданиях и ранних уходах. Все ходят в интернет в личных целях, дайте нужным людям возможность попасться. Проверьте начальника на устойчивость к лести и чинопочитанию. Очень важно чтобы начальник вас не раскусил. Еще важнее не оторваться от коллектива и не лишиться поддержки (не путать с популярностью!).
• Выставьте напоказ проблемные стороны вашей личной жизни. Если проблем нет, их надо придумать. Скажите, что у вас беременна жена, бросил муж, тяжело заболел ребенок, открылось тяжелое заболевание и т. д. Убедитесь, что информация дошла до начальства. Ходите грустным и подавленным. Давите на жалость, у некоторых людей рука не поднимется уволить работника с большими личными проблемами.
• Создайте ситуацию, когда вас не могут уволить законодательно. Очень многие женщины в состоянии неопределенности с сокращением покупают справку о беременности. Можно лечь в больницу на пару месяцев, достать справку сейчас не проблема.
• Используйте доступ к информации, которая может причинить вред компании. Например, бухгалтер много знает о принятых мерах по уклонению от налогов, ITшник или продажник имеет доступ к базе клиентов. Единственная тонкость, этим не надо угрожать прямо. Достаточно довести до сведения начальства сплетню, что этим угрожал другой конкретный работник. Начальство само догадается, что у вас тоже есть опасная информация и уволить могут кого-нибудь другого.
• Используйте связи для своей защиты. В России связи решают все, наши государство и общество
  построены на системе связей. Многие люди через дальних родственников или друзей знакомых могут выйти на очень значимые фигуры. Это может быть высокий чиновник, представитель крупного клиента или работник проверяющего органа. Я сталкивался с ситуацией, когда моему директору звонили (в одном случае от губернатора, в другом – от заместителя полпреда) с просьбой не увольнять конкретного работника.
• Если нет связей, создайте их видимость. Никто не мешает ввернуть в разговоре "мой брат крутит роман с налоговым инспектором, вчера вместе бухали" или "друг вчера решил свой вопрос в прокуратуре, у него там теперь все схвачено". Любой начальник трижды подумает, прежде чем увольнять человека со связями в органах.
• Публично покритиковать начальника с позиции защиты интересов бизнеса или большего начальника. А потом аппелировать к нему, типа сживают за справедливую критику.

Общий принцип политических методов вы уже поняли – контролировать ситуацию и создавать условия, чтобы решение против вас было опасным или неудобным, а против вашего "конкурента" – наоборот.

Источник: Записки предпринимателя

Поделюсь широко известным управленческим приемом, который используется во всех областях – бизнесе, дипломатии и даже в любви. Проще всего описать его шуткой "прощение получить легче, чем разрешение". Что представляет из себя сам прием?

Все предельно просто - сначала делаем, потом разбираемся с последствиями, договариваемся, извиняемся, торгуемся или отступаем. Главное - контролировать ситуацию, обеспечивать не процесс, а результат. Приведу несколько примеров.

Внешняя политика. Есть версия, что изначально план Саакашвили состоял в быстром броске армии к северной границе Южной Осетии. Если бы это удалось, поднялся шум, приехали бы дипломаты и миротворцы, начались переговоры… Но контроль над республикой принадлежал бы Грузии. Ее бы все осудили, публично поругали и через пару месяцев все бы стихло. В жизни все произошло наоборот. Все осуждали Россию, но контроль над ситуацией до сих пор принадлежит нам.

Рейдерский захват бизнеса. Один из способов состоит в получении решения иногороднего суда о законности назначения нового генерального директора. После этого с помощью ЧОП происходит силовой захват предприятия. Милиция не вмешивается, потому что есть судебное решение. После этого подключаются юристы, решение суда оспаривается, но директор уже сменился. Можно выводить активы и клиентскую базу.

Офисная жизнь. Два отдела претендовали на расширение за счет свободной комнаты. Один начальник (этого типа) уговаривал директора отдать площади ему. А второй вечерком перетащил туда мебель и компьютеры. Утром директор уехал в командировку, а когда вернулся скандал уже утих…

Отношения между мужчиной и женщиной. Тут можно писать романы. Приведу только два примера. Эффективнее не спрашивать у женщины "А хочешь пойти ко мне?", а сразу хватать ее в охапку. Женщина добьется большего, если не будет спрашивать "А у нас с тобой все серьезно?", а поздно вечером придет с чемоданом и скажет "Я родителями поругалась, приюти меня на недельку пока все разрулится".

Красивее всего об этом сказал Наполеон: сначала ввяжемся в бой, а там разберемся.