Хусенский Иосиф: "Откровенные размышления белой вороны среди бизнес тренеров".

В футбол во дворе играют сотни миллионов мальчишек. В детских спортивных школах во всём мире постоянно обучаются мастерству игры в футбол несколько миллионов мальчишек в возрасте 7-18 лет. Но высокооплачиваемой работы в профессиональных клубах получают менее 0,001% футболистов, проучившихся в спортивной школе более 10 лет. Фактически только 1 из 10000 учеников специализированных спортивных школ по футболу, реализует свой шанс попасть в клуб богатых и знаменитых людей.
А если учесть, что из всех детей, желающих учиться в специализированной детской спортивной школе в секции футбола, отбирается один из сотни мальчишек. То в итоге получается такая арифметика. В элитную профессиональную футбольную команду, где игрок получает зарплату, которая ему позволяет стать очень богатым, попадает 1 человек из миллиона мечтавших об этом. Такое же положение вещей во всех видах (хоккей, теннис, баскетбол, бокс) профессионального спорта.
Подобную статистику частоты достижения выдающегося успеха, среди всех участников процесса достижения самых высоких позиций на карьерной лестнице, можно отнести к: модельному и шоу бизнесу, а также, к карьере в бизнесе распространения продукции млм компаний.

В голову приходят следующие вопросы:

Вопрос первый: Что отличает единичных счастливцев, получивших огромный успех, большие деньги, и ставших равноправными членами клуба"Золотого миллиона России", от миллионов подобных ему неудачников соискателей?
Ведь все эти сравнительно молодые люди смогли попасть в число престижных и богатых людей, не как чьи-то родственники, какого-то высокопоставленного государственного чиновника России или отпрыска олигарха. Они сами добились всего. Самый яркий представитель этой группы людей в современной России - телеведущий Андрей Малахов, и певец Стас Михайлов. Есть и другие не менее яркие звёзды, но их делал кто-то другой, а они только помогали. Хотя, и в этом случае, не каждому желающему это под силу.

Вопрос второй: Что общего в поведении и характере людей, достигших головокружительного успеха без помощи родственных связей, а только благодаря своим исключительным качествам характера и манерам поведения?

Этот набор исключительных качеств поведения и характера есть основной ключик, который открывает замок волшебного ларца. Этот ключ открывает дверь закрытого и элитарного клуба России "Золотой миллион России".
На практике нельзя сказать, что в нашем случае родители не помогают и не участвуют в судьбе людей, сделавших себя сами.. Это не совсем так. Они, родители, не могут своим высоким положением подарить сынку или дочке билет в этот клуб. Но они при воспитании человека в детском раннем возрасте, создают предпосылки для будущего успеха своего ребёнка. Гены семьи и тот психологический и эмоциональный климат, в котором воспитывался ребёнок в семье на раннем этапе своего развития, т. е. в раннем (до 3-х лет) в период формировании в них нужных навыков поведения и общения с собой и окружающими.
Доминирующее значение в формировании состоявшегося в будущем "гения", играет мама ребёнка. Именно она, разрешает своему чаду быть исключительным человеком. Именно она, внушает ему в его сознание понимание того, что он исключительная, во всех смыслах, личность. Именно она, воспитывает в нём осознание того, что он личность, которая достойна исключительного положения. Именно она, программирует (убеждает) своего ребёнка на то, что он должен обязательно добиться исключительного и уникального положения. И именно она, обучает его и умениям и знаниям, как это сделать.
Она его уже в раннем детстве, вооружает всеми необходимыми инструментами поведения в социуме, чтобы он мог добиться во взрослом состоянии самой вершины положения в человеческом обществе. За каждым, великим человеком, "самостоятельно" достигшим вершины в своём деле, стоит его семья и его мама. Отличная иллюстрация моих слов замечательный американский фильм "Форрест Гамп" с Томом Хопкинсом в главной роли.
Так, как таких семейных условий у маленьких детей в природе встречается крайне редко, то в основном в обычной типичной семье из ребёнка формируется слабая, зависимая, эмоционально уязвимая, легкоранимая, злобная, и завистливая, малопродуктивная личность. Все усилия по достижению успеха в чём-нибудь разбиваются об камни мелочности, лености, агрессивности, зависимости от чужой оценки, подозрительности, и множества мнимых, но сильных страхов.
Осознав это явление, Рональд Хабборт (основоположник саентологии), разработал эффективный метод перепрограммирования памяти о детском периоде жизни человека. У многих его последователей и учеников это хорошо получалось, и метод, как инструмент, достижения успеха приобрёл широкую популярность во всём мире. У него миллионы последователей в разных странах. В России группа "плохих" ребят освоив кое-как методы дианэтики, и научившись стирать опыт прошлых лет. И стала использовать этот эффективный инструмент не для достижения успеха испытуемого человека, а в корыстных целях, для обогащения только себя. В результате много людей вместо достижения жизненного успеха, пострадало и финансово и психологически. Поэтому в России дианэтика не разрешена официально. И с моей точки зрения правильно.

Сделать такой необычный анализ о роли детства на судьбу взрослого человека позволили автору три важных фактора:

1. По роду своей деятельности автор этих строк имел возможность наблюдать жизнь многих замечательных и известных людей изнутри. Во-первых, в 70-х и 80-х годах прошлого столетия был главным специалистом в СССР по оказанию экстренной до госпитальной помощи детям при купировании приступа бронхиальной астмы (старший врач специализированной аллергологической бригады Ленинградской станции скорой медицинской помощи). Как врач скорой помощи, имел уникальную возможность видеть жизнь замечательных людей в быту. И что главное, наблюдать их поведение в экстремальных для них ситуациях. Когда человек становится сам собой. Наблюдал, в качестве лечащего врача педиатра у внуков знатных и выдающихся людей того времени: композиторов, военачальников, учёных, артистов, больших партийных работников.
2. Во-вторых, уже после распада СССР, в 90-х годах смог наблюдать внутреннюю жизнь и поведение людей, достигших огромного успеха в млм. В 90-х годах автор, занимаясь распространением в млм, много лет лично наблюдал скрытую от постороннего взгляда внутреннюю сторону жизни людей, достигших очень высоких положений в млм компаниях.
3. Эти многолетние наблюдения автор проанализировал, сравнил с тем, что пишется в доступной специализированной литературе, учёл опыт учения Р. Хаббарда, Э. Бёрна, З. Фрейда, и вывел свою формулу достижения успеха или разработал ключ для взрослых людей. Ключ - это система навыков, поведенческих реакций и личных убеждений. Ключ достигается в результате длительного обучения в Школе продажи Иосифа Хусенского.
Главная цель обучения: Изменить в подсознании взрослого человека воспитательную роль его матери и его семьи. Из негативного прошлого опыта убрать всё, что мешает человеку в его достижении успеха и привить новые навыки и убеждения на уровне подсознания. Подобные тем, которые присутствуют у людей, достигших самостоятельно большого успеха в своей карьере.

Более 1000 русскоговорящих бизнес тренеров продажи можно найти в Рунете. Экспресс анализ их прошлого показывает следующее:
1. Лично продажами занимались менее 5% тренеров с престижным, специальным образованием.
2. Другая крайность - «гуру» обучения навыкам продажи - это смелые молодые ребята без образования и с мизерным опытом работы в продажах. После посещения нескольких тренингов, они превращаются в "маститых" преподавателей.
3. Часто, очень "известные" бизнес тренеры продажи - это дети влиятельных и богатых людей. Большие деньги, вложенные в рекламу и личные связи родителей, легко компенсируют отсутствие у тренера компетентности и опыта.
4. Сертификат бизнес тренера продажи очень легко и просто получить любому желающему. Нужные документы автоматически выдаётся любому человеку, посетившему платный 4-6 дневный "курс бизнес тренера продажи".
5. 2-х дневный 16 часовой корпоративный (открытый) тренинг продажи в выходные дни, проведённый даже истинным мастером обучения, в 80% случаев даёт учащимся только временную иллюзию обретения навыков реальной продажи.

Вывод: для собственника, не посвящённого в тонкости рынка платных услуг бизнес обучения, выбор исполнителя для обучения своего персонала навыкам продажи - это просто лотерея. Кому, как повезёт.

Иосиф Хусенский. Мои комментарии по поводу одной цитаты из интернета.

Одна молодая женщина с пафосом о себе написала: "Нa тренингaх продаж я говорю, что продавец себя продaет, а специалиста находят. Меня дaвно уже находят…" \

Хочу выделить из этой цитаты 2 постулата:

1 Продавец себя продаёт.

2. Специалиста находят

И с тем и с другим утверждением я в корне не согласен.

Первое утверждение заимствовано из распространенной в МЛМ аксиомы, что продавец товара, должен себя продать, как довольного пользователя продаваемого товара. Т.е. сначала продавать себя, а потом товар. Подобная рекомендация: «Продавай себя, прежде, чем продавать товар» предназначена, прежде всего, для новичков бизнеса МЛМ и дилетантов продажи.

Если не умеешь продавать товар, то хотя бы покажи, что ты им активно пользуешься. Настоящие продавцы не нуждаются в продаже себя. И никогда не делают этого. И при массовых (много тысячных) мероприятиях, где собираются в одном месте продажники, ведут себя очень скромно и сдержано. Но их всё равно все замечают и находят. Таких настоящих продавцов в МЛМ бизнесе, как и в линейном бизнесе, считанные единицы на тысячи обычных продажников.

Очевидно, что у девушки, писавшей цитату, опыт личного участия в МЛМ, как распространителя не большой и не значимый. Пробежалась по верхам. Но этого ей хватило, что бы нести в массы нужное и ценное. И даже книжки об этом писать.

Второе утверждение ещё круче. Специалиста находят. Какого специалиста? Кто находит? Где находит? Зачем находит? И т. Д.

В России есть огромное количество настоящих классных специалистов во многих сферах жизни, которые имеют выдающиеся результаты в своей профессиональной деятельности и которых никто не находит и никто не видит. Да и они сами порой этого не осознают. Просто отлично делают своё дело.

И есть кучка малообразованных и мало умеющих, мало знающих, но «смелых» выскочек, которые поняли, что в России платят «бабки» люди с «бабками» и растопыренными пальцами, только известным (популярным) людям и чтобы таким стать имеются два важных инструмента само раскрутки.

1. Реклама двигатель торговли,

2. Сам себя не похвалишь, никто не похвалит.

Если такая раскрутка «специалиста» происходит в шоу бизнесе, то это полбеды. Страшнее, если раскручивается родственник-бездарь, как специалист в таких сферах деятельности, как медицина, психология, бизнес обучение, и прочие области, где на кону стоит, под час, жизнь или судьба человека, нашедшего «специалиста».

Сейчас это делать при определённых технологиях и деньгах стало очень просто. Ему (специалисту) даже учиться не надо. Диплом любой можно купить. Кто-нибудь за деньги напишет книжку. Кто-нибудь её издаст. Потом «наш специалист» посуетится на ТВ или радио в некоторых про плаченных кем-то передачах. И он уже не просто специалист, а самый лучший специалист - «звезда». Он уже «специалист», которого все «хотят» и уже все находят. Не дай бог попасть под скальпель, таким способом раскрученного, как классный специалист, – хирурга.

Вот наглядный пример саморекламы:

ХХХХ - является одной из самых известных и талантливых женщин города КККК. На сегодняшний день она является директором "Тренинговой компании своего имени», писательницей, популярным лектором, бизнес-тренером, ведет семинары. Самое замечательное, что всего в жизни ХХХХ добилась сама, благодаря своему таланту, настойчивости, психологическим знаниям и Харизме. Все, за что бы она ни бралась - становится успешным. Многие люди с нетерпением ждут ее авторской передачи на телеканале 7ТВ. Она также ведет тематические программы на 36 телеканале в передаче "Невское утро", телеканале СТО, кабельном телевидении, радиостанциях "Эхо Москвы в Петербурге", "Эрмитаж", "Шансон". ХХХХ знает, как быть успешной, и учит этому искусству своих читателей. После прoчтения ее книг, за спиной действительнo вырастaют крылья и возникaет ощущение, чтo все тебе по плечу и ты смoжешь добиться в жизни всего, чего зaхочешь. В одном из своих интервью ХХХХ сказала: "Нa тренингaх продаж я говорю, что продавец себя продaет, а специалиста находят. Меня дaвно уже находят…"

Теперь можете вместо ХХХХ вставить своё имя и начинать делать из себя специалиста, которого все находят.

Я прочитал из любопытства некоторые книжки автора и посмотрел несколько её теле выступлений. И однажды имел удовольствие лично побывать на традиционном субботнем занятии в компании её имени.

Самой звезды, правда, не было. Её «ученики» за 2 часа якобы бесплатного тренинга личностного роста раз 50 ненавязчиво и навязчиво предлагали купить: или книжку, или диск, или аудиокассету с текстом «звезды». Или прийти на платный тренинг звезды. Где за её 2-х часовую лекцию монолог надо будет каждому участнику заплатить 100 американских рублей.

Приглашали меня прийти на бесплатный тренинг-презентацию, а проводили презентацию-продажу товара. Что тоже само по себе обман. И книжки и занятия не выдерживают критики. Но узнаёшь это, только тогда, когда сам попробуешь её товар.

Основной принцип работы её компании, заимствован у тех сетевиков, которые своей активной и беспардонной деятельностью превратили термин МЛМ в России в имя нарицательное. Девиз их работы звучит так: «этого клиента использовали, кто следующий». Простаков и лохов ещё много. На долго хватит.

Слова бизнес тренер и бизнес обучение тоже могут стать скоро нарицательными. Если люди, желающие научиться продавать, будут находить только таких «специалистов» для своего бизнес обучения.

Вот почему я решил прокомментировать эту цитату из интернета

Иосиф Хусенский. Почему продавать так сложно?

1. Новорожденный, желая привлечь внимание родителей, кричит во всё горло и все это воспринимают, хоть и с раздражением, но как должное. И выполняют взрослые «требования» грудничка беспрекословно и немедленно. Взрослый человек таким манером добиваться своего желания – продажи не может. В лучшем случае его пошлют, в ряде случаев побьют. Следовательно, одной абсолютной самости (бесшабашности и наглости) недостаточно для проведения успешной сделки. Отсутствие страха критики и оценки со стороны окружающих важное условие успешной продажи, но это качество характера является только системой зажигания или пусковым механизмом работы двигателя. Для движения машины нужно ещё много чего. Чего, например? Коробка передач, Кардан, Редуктор, Механизм передачи вращения колёсам, и сами колёса. И всё это должно хорошо управляться с помощью руля и рулевых тяг. В продаже также смелость и спокойствие продавца очень важны, но они только запускают процесс продажи.

2. Второе необходимое условие успешной сделки заключается в том, чтобы покупатель не испугался продавца. Не обиделся на продавца, полюбил продавца и ему поверил как родному брату. А для этого продавец (чужой и незнакомый человек) должен покупателю казаться своим «Парнем», другом и лучшим товарищем, за которым не страшно и в огонь и в воду броситься.

От того, как продавец сможет понравиться покупателю ещё до прямого контакта с ним и зависит начало будущей сделки. Иными словами будет ли вообще идти речь о продаже-покупке или нет. Чтобы добиться такого положительного эффекта продавец должен уметь уже на расстоянии достаточно точно установить некоторые личностные параметры покупателя. И загодя подстроиться под них. Тогда он, незнакомый человек покажется покупателю своим (подобным). Продавец не напугает покупателя и не вызовёт чувства: тревоги, раздражения, злости, страха, обиды, подозрения, ужаса, и агрессии.

3. Третьим моментом в действиях продавца является использование многих техник, навыков и приёмов для мотивации и совершения покупки.

Если условно и грубо разделить долю ответственности каждого из трёх разделов в одной цепи механизма совершения сделки, то значение составляющих распределяется следующим образом: 55 : 40 : 5.

55% приходится воспитание в семье и личностное развитие. 40% - это деловая коммуникация и бесконфликтное общение, и только 5% приёмы влияния продавца на партнёра по общению.

Обычно на распространенных, на рынке краткосрочного бизнес обучения 2-х дневных тренингах продажи основное внимание ведущими уделяется частичному изучению третьей части. Изучению навыков и приёмов поведения продавца во время продажи. Подобное обучение редко приводило к выработке у обучающихся глубоких и устойчивых навыков и приёмов продажи. По-видимому, это и является одной из главных причин низкого спроса подобного бизнес обучения в период кризиса. Которое было очень широко востребовано ещё год тому назад.

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

· 1. Женский и мужской стиль управления. Какой из них Вам лично больше нравится и почему?

Мне лично больше нравится женский стиль управления. Особенно у тех управляющих, у которых нет для этого соответствующей специальной подготовки. В нашей стране это владельцы малого и среднего бизнеса. Природная гибкость, терпимость, воспитанная с детства лояльность к другим (мужчинам), большая готовность как женщины к решению трудных социальных и бытовых жизненных проблем (роды, управление семейным укладом, воспитание детей) – всё это позволяет женщине более эффективно вписываться в бизнес-среду и управлять любыми процессами. В том числе и бизнес-процессами, которые на 90% состоят из навыков общения и эмоциональной лояльности и только на 10% из специальных знаний и навыков.

· Всегда ли альянс разнополых партнеров по бизнесу бывает эффективным и с чем это связано? Какие проблемы чаще всего возникают при совместном управлении бизнесом мужчиной и женщиной? Ваши за и против и аргументы в пользу мнения.

В тех крайне редких случаях, когда мужчина в альянсе играет официально внешне главную, но представительскую роль (по обоюдному соглашению), а основную «грязную» и повседневную управленческую работу выполняет женщина, то это очень эффективный и долгосрочный альянс. Во всех остальных случаях подобный альянс – явление временное, и, как правило, неизбежно разваливается. Ещё некоторое время, до окончательного и явного развала, подобный альянс малоэффективно управляет совместным бизнесом и даже иногда становится очень вредным и губительным для самого бизнеса.

Если между партнерами, нет или не было сексуальных отношений, с моей точки зрения, это не альянс разнополых партнёров по бизнесу. Это просто коллеги или партнёры по работе, каждый cо своими конкретными функциями.

Как и в семейных отношениях, проблемы в альянсе начинаются, если нарушаются внутренние негласные договорённости между деловыми партнёрами. Нарушаются не деловые договорённости, а межличностные. Тогда, как очевидный и неизбежный результат, разрушается взаимное доверие, и обиды и эмоции берут верх над прагматизмом и деловым расчётом. Всё – как в семейной жизни. Ничего нового.

Если в этом альянсе кто-то из партнёров по-настоящему взрослый человек, то этот альянс жизнеспособен. Так как таких людей в природе очень мало, а в России единицы, то я в принципе, против деловых альянсов между близкими людьми противоположного пола. Этот союз не долговечен. А значит – всё обречёно на провал. Во всяком случае, обязательно для кого-то одного из партнёров. Тому подтверждение многочисленные скандальные примеры наших богатых «новых русских» семей. И их громкие разводы. Да и младший персонал в компании (отделе) и подчинённые не всегда адекватно реагируют на распоряжение начальства, если знают, что между ними (руководителями) сложился любовный альянс.

· Как Вы относитесь к понятию «семейный бизнес»? Может ли он по определению быть успешным? Может ли совмещаться семья и бизнес?

Может, но крайне редко. Это сочетание большой любви, порядочности и верности. И, конечно, безграничного доверия между партнёрами. А таких пар встречается одна на миллион. Поэтому семейный бизнес хорошо начинать вместе. А потом расходиться в бизнесе, чтобы не потерять семью. И это не всегда сохраняет семью.

· Есть ли в России национальные/социальные обусловленности, мешающие или, наоборот, помогающие вести совместный бизнес разнополым партнерам/семейным парам?

·

На Кавказе у многих народностей жена в семье занимается только рождением и воспитанием детей и обслуживанием мужа и его родни. Думаю, о равноправном партнёрстве здесь говорить не приходится. В противоположность лицам кавказской наружности русские мужчины или их подавляющая часть после перестройки духовно умерли и ударились в беспробудное пьянство или азартные игры. Они плохие партнёры для совместного ведения бизнеса. Чаще всего семейный бизнес тащит на себе женщина, а мужчина является лёгкой ширмой для приличия и бесплатным подсобным рабочим или шофёром. Если не пьёт и не играет. Даже в сетевом маркетинге, где условия вступления в бизнес и его ведение более лёгкие, существуют те же проблемы. Старые семьи распадаются и создаются новые. И там особенно ярко видны все преимущества и недостатки совместного ведения бизнеса альянсом партнёров противоположного пола. Для России это не самый лучший вариант.

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер,

автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

Креативный продавец = истинный продавец

У настоящего и классного продавца креативная составляющая в его работе имеет основное и определяющее значение и чётко коррелируется с его составляющей свободы действий, вариации поступков и выражения собственной индивидуальности. Истинный продавец – и актёр, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя. Без креатива, экспромта, спонтанности, позитивного отношения, драйва, свободы действия, слов и поступков не может обходиться ни одна настоящая сделка. Если это не покупка поздним вечером хлеба и молока в соседнем магазине шаговой доступности.
Работая в таком режиме, настоящий продавец извлекает личную прибыль только после эффективного решения проблемы покупателя. Поскольку это не доминирующая идеология типичного отдела сбыта, то и рядовой менеджер продажи не настоящий продавец. На этих позициях чаще всего трудятся специалисты с другими личностными характеристиками и с профессиональными навыками оформителей чужой продажи. Очевидно, что в сложившейся практике функционирования отдела сбыта в России всю креативную политику осуществляет только один сотрудник – это сам босс. А так, как боссами чаще всего становятся не по конкурсу и профпригодности, а по блату, то креативность его – это особая песня. Хотелось бы о ней рассказать поподробнее

Пример из личной опыта
Фирма продажи торгового оборудования. Продажа изделий своего «свечного» заводика и продажа изделий больших иногородних заводов, производящих всяческое торговое оборудование для магазинов, кафе и ресторанов. Так как бум роста торговых сетей и больших торговых центров к осени 2007 года в нашем городе значительно приостановился, а работать в конкурентной среде компания не научилась, некогда солидная и большая производственно-коммерческая фирма, как шагреневая кожа, скукожилась из 4-х офисов-салонов по городу и головного офиса в одно офисное помещение и магазин-салон в одном флаконе. А 3 некогда процветающие производственные площадки с различными технологическими функциями уменьшились до одного цеха, еле сводящего концы с концами производства под заказ модульных прилавков и покраски металлических конструкций.
В помещении этого офиса в новом 2008 году размещалось всё управление фирмы, магазин-салон и офис для рядовых менеджеров. Из 10 физических лиц, работающих в конторе:

один рядовой сотрудник (дизайнер-конструктор) дорабатывал последний месяц;

второй рядовой сотрудник сочетал функции офис-менеджера, секретаря «главного» коммерческого директора и менеджера продаж магазина салона; -два рядовых сотрудника были только что приняты: новый дизайнер-конструктор и я в качестве бренд-менеджера новой серии холодильников выносного холода;

все остальные – начальники: мой непосредственный начальник (заведующий монтажно-установочным отделом), помимо главного ещё 3 коммерческих директора и один главный бухгалтер.
Среди многих товаров фирма продаёт чьи-то металлические стеллажи-модули для торговых залов продовольственных магазинов. В сопроводительной инструкции к товару как одно из конкурентных преимуществ указывается, что полки стеллажа выдерживают нагрузку до 500 кг. Для акцентуации этого качества и большей демонстративности, главный босс приказал в выставочном павильоне полностью заложить штабелями из строительных кирпичей средний уровень полок стеллажа. Это была одна из его эксклюзивных креативный идей. Цель подобной демонстрации – подчеркнуть прочность конструкции стеллажа и доказать покупателю на наглядном примере, сколько веса может реально выдержать полка.
Рядовые сотрудники офиса относились к подобному креатину начальства весьма скептически и с раздражением. Но ему об этом говорить не смели.
Потому что на творчество и творческую активность (креативность) рядовых сотрудников боссы смотрят с недоверием, а то и хуже – с раздражением и недовольством.
Попробую проанализировать подобное творчество с точки зрения теории психологии продажи.
Покупатели, которые могут обратить внимание на подобное монументальное творчество – это только треть посетителей и это люди с преобладающей модальностью восприятия информации из внешнего мира - через зрение. Их ещё называют визуалами. Остальные посетители выставки и вовсе не обратят никакого внимания.
Для визуалов важнее всего в товаре всё, что радует их глаз. Поэтому товар для них должен выглядеть: красиво, гармонично по цвету, аккуратно, привлекательно, чисто, ярко, блестяще, эстетично. Визуалы – покупатели, которые очень болезненно и раздражительно реагируют на всякое неряшество, некрасивость и неприглядность во всём. Особенно, если так выглядит на выставке товар, который им предлагают.
Очевидно, что увидев такую производную от начальственного креатива – штабеля пыльных, ржавого цвета, строительных кирпичей на белой пищевой полке, покупатель просто ….. из этого магазина немедленно уйдёт. Вряд ли, он, что-нибудь и когда-нибудь купит у этой фирмы. Она ведь не одна на рынке продаёт подобные товары. Наоборот таких фирм десятки, если не сотни. Продавец, который не знает азы и не понимает потребности, не вызывает доверия у покупателя, без которого, в условиях жёсткой конкуренции сбыт, не возможен.
Проработав две недели без выходных, по 12-14 часов в день и не протолкнув ни одну из множества предложенных мной заказчику (начальнику) креативных идей для продвижения нового товара, устав бороться с ветряными мельницами, я ушёл по собственному желанию. Ушёл, даже не попросив положенную мне оплату за две недели, проведённые в этом ужасном месте. В месте, абсолютно невыносимом для творчества и продуктивной работы настоящего продавца. Зато я приобрёл ценные знания и опыт, которые сейчас позволяют мне писать эту статью не понаслышке.
Недавно в интернете на их сайте я увидел, что они из этого шикарного 250-метрового офиса в центре города ушли на окраину в более скромный район. Видно много жирка накопили во время бурного роста торговых площадей. Поэтому пока ещё светятся на этом рынке.

Возможно, здесь было проявить инициативу рядовому менеджеру продажи? Как?

Никак. Невозможно и не допустимо.
Если в фирму, терпящую бедствие, для раскрутки нового бренда пригласили специалиста и не дали ему возможности даже в проекте воплотить до конца какую-нибудь, хотя бы одну мало-мальски творческую идею без предварительной аттестации, оценки, и одобрения, самого босса, что уже говорить о том, чтобы до него донести какую-нибудь очередную идею? Бренд-менеджеру приходилось многократно выжидать часами, пока освободится на пару минут уставший от игры на форексе босс.
Что могут сделать рядовые менеджеры, зарплата которых зависит только от расположения его величества? Его величеству, который считает себя гением креатива, рядом с которым рацпредложения всех остальных вокруг меркнут, да и просто неуместны. Которому все подчинённые потакают как гению креатива и тонкому знатоку любого дизайна. А разве у нас есть другие начальники (собственники) в малом и среднем бизнесе?
Почему, я думаю, что описанный мною пример отдела продажи в российских компаниях малого и среднего бизнеса скорее норма, чем исключение? Потому что с подобным, но в разных вариациях и стилях поведения главного руководителя мне приходилось сталкиваться многократно и в других компаниях сектора b2b.
Чем можно было бы объяснить подобное положение вещей?
Предлагаю свою версию.

Нужен ли им креатив?

Популярный американский публицист бизнес обучения и автор серии – «Богатый папа»(Rich Dad) - Роберт Кийосаки в очередной своей книге делит всех людей по принципу комфортного зарабатывания денег на 4 квадрата.

В квадрате Е – те, кто лучше всего себя чувствуют наёмными работниками. Они могут работать только за гарантированную зарплату. Даже если они являются генеральными управляющими большого холдинга. И их зарплата оценивается шестизначными нулями американских рублей. Им важно, какие сигналы идут сверху. А что идёт снизу – им неинтересно.
В квадрате S – те, кто лучше всего чувствует себя хозяином своего времени, не любит работать на кого-то. Они или почасовики (юристы, адвокаты, врачи, стоматологи, фрилансеры), или владельцы-руководители собственного бизнеса (мастерская, магазин, кафе, ресторан, заправочная, маленький свечной заводик). Основной отличительной чертой характера этих людей является то, что они не могут рядом с собой (в своём бизнесе) терпеть никого, кто лучше их в чём-то разбирается. Пока они в деле, бизнес идёт. Без них всё останавливается. Поэтому они ни на минуту не могут оставить бизнес. Они фактически хозяева своей работы. Они рабы своего собственного бизнеса.
Я полагаю, что основная масса руководителей-собственников линейного малого и среднего бизнеса в России ментально и эмоционально относятся к этим двум категориям людей. Поэтому креатив и творческая инициатива со стороны рядовых менеджеров продаж ими не приветствовалась. И, очевидно, рассматривалась как недопустимая наглость, как признак неуважения к себе, как негативная оценка и критика того, что делает сам босс.
Я думаю, не приветствуется и сейчас. Поэтому писать о креативе рядовых менеджеров считаю бессмысленным.
Попытаюсь ответить расплывчато на один вопрос.

Чем можно зацепить клиента сегодня?
Зацепить клиента и сегодня, и вчера, и всегда можно только одним – удовлетворить полностью его истинную потребность. А понять, что это за потребность, и потом её удовлетворить, можно только тогда, когда клиент раскроет продавцу эту страшную тайну - свою истинную потребность. Для этого продавец в процессе всего общения с покупателем должен очень постараться: не раздражать покупателя, не обижать покупателя, влюбить в себя покупателя, ублажить покупателя, усыплять его природную бдительность и недоверчивость к продавцу и при этом суметь услышать со слов самого покупателя именно то, что в действительности ему нужно. Эта прописная истина звучит даже в детской песенке Шаинского «И тогда наверняка
Вдруг запляшут облака,
И кузнечик запиликает на скрипке!
С голубого ручейка
Начинается река,
Ну а дружба начинается с улыбки!»
Предложив покупателю дружбу и именно то, что ему нужно, вы его и зацепите и, может быть, даже и продадите свой товар. Если в процессе завершения сделки не расслабитесь и не сделаете того, чего старались не сделать раньше.
Вывод один: чтобы уметь цеплять покупателя менеджер должен быть или стать настоящим продавцом.

Последние 2 семяца я 2-3 раза в неделю провожу обучение своего племянника Марата и его группу консультантов через интернет. По видео звонку группе.
Результаты их работы, под влиянием процесса моего обучения показывают, что такая форма обучения вполне реальный и эффективный метод.

Иосиф Хусенский с племянником Маратом. Израиль 2007 год.

Проанализировав, результаты обучения, я пришёл к выводу, что могу очень эффективно обучать таким способом индивидуально или в группе любого желающего, в любой точке Земного Шара. где есть интернет и человек понимает русский язык.

В настоящее время ищу пратнёров-агентов, желающих выступить в роли посредника между мной и потребителями бизнес обучения.
Условия делового сотрудничества обсуждаютcя и весьма лояльные.
Готов от суммы сделки, агенту отдавать до 60%.
Жду Ваших предложений.



Бизнес тренер Иосиф Хусенский

Иосиф Хусенский. Когда в России можно будет продавать без откатов?

Когда в России быть честным станет выгодно?

Иосиф Хусенский. (Бизнес тренер активных продаж Санкт-Петербург)

Размышления бизнесмена и бизнес тренера наблюдающего со стороны за действием персонала сбыта и его начальства в процессе повседневной деятельности.

Сакраментальный вопрос. Почему в России всегда воруют?

1. В течение многих лет воспитывали наших людей в семье и в школе так, что подавляющее большинство населения России «воровство» ментально воспринимает, как нормальный и не скрываемый от друзей и знакомых прибыльный и легальный бизнес.

2. Сама бизнес среда в нынешней России пронизана и пропитана, беззаконием, коррупцией, мошенничеством, и обманом в таких грандиозных масштабах, что нечистоплотность и непорядочность рядовых менеджеров продажи воспринималась начальством, как неизбежные технологические потери процесса сбыта. Мелочь, которая, до кризиса легко вписывалась в обязательные и запланированные накладные расходы процесса сбыта.

3. Продажами занимаются не профессиональные продавцы, а случайные люди совершенно разных профессий, которым было легче заработать не продажами, а свойственными (нечистоплотными) им привычными и знакомыми методами.

4. Система оплаты труда рядовых менеджеров была построена таким неэффективным образом, что менеджеру продажи выгоднее и проще было компенсировать свои несправедливо низкие заработки элементарным воровством и сговором с покупателем или конкурентом, чем ждать законной и заслуженной благодарности от начальства (хозяина).

5. Некомпетентное руководство системой сбыта. Начальником сбыта на поверку оказывался старый приятель (сослуживиц), родственник, хороший знакомый, боевой друг, реже один из собственников, или сам хозяин. Бос это, как правило, человек, который сам весьма поверхностно знает тонкости технологии и механизмов осуществления процесса нормальной (рыночной) продажи, но зато, он тот человек, которому можно почти всё доверять. Бос это сотрудник, который знает то, чего не надо знать (со временем рядовые сотрудники всё равно всё, узнают) рядовому сотруднику. Бос это специалист, который уполномочен решать многие «сложные» вопросы. Вопросы, которые не терпят прозрачности и гласности.

6. Громоздкая и устаревшая система сбыта, где никто ни за что персонально не отвечает. Где коллективная безответственность и анархия в офисе позволяет ловить рыбку в мутной воде нечистому на руке человеку.

7. Клептомания. В детской психиатрии воровство детей это психоз, формирующийся у ребёнка из-за невнимательного отношения к нему в семье. Природа возникновения этого явления кроется в желании ребёнка компенсировать дефицит родительского внимания и любви. Часто дети воруют неосознанно и бесцельно. У взрослых подобная болезнь тоже встречается. Внешне она ни чем не проявляется. В периоды её обострения появляется острая и сильная потребность что-то украсть. Потребность что-нибудь украсть является формой психической зависимости. Зависимость это желание, не контролируемое силой воли человека. Курение, алкоголь, секс, еда, работа, наркотики, религия).

Перечислять те методы и уловки, которые применяют на практике наёмные работники, бессмысленно, потому что их сотни в каждой отрасли продаж. Это относится и к секторам В2С и В2В и к товарам любой ценовой категории.

Что может украсть рядовой менеджер продажи? Канцелярские принадлежности и товары, программное обеспечение и расходные материалы, интернет время, используют телефонную связь и другие ресурсы офиса в своих личных целях; воруют и продают клиентскую базу, маркетинговый инструментарий, знания, коммерческие секреты, полученные при обучении; воруют выгодных и постоянных клиентов, важных поставщиков, часть денег от сделок, продукцию; завышают накладные расходы и командировочные, выставляют фиктивные счета для оплаты непрофильных личных расходов (бензин, телефонная связь, интернет, реклама, питание внутриофисное, посуду) и многое другое. Способов сотни и если перекрыть их, то придумают тысячи новых. И не цель этой статьи расширить и обогатить знания тех, кто и без автора хорошо ориентируются в данном вопросе

Главный вопрос, который сейчас в кризисе стал остро. Как избежать потерь от воровства? Или как сделать так, чтобы рядовые сотрудники не могли или не хотели воровать? Я хотел бы попробовать ответить на эти вопросы.

Что можно сделать такого, чтобы сотрудники отдела сбыта честно занимались продажами и, при этом, не воровали?

1. Принимать на работу в отдел сбыта только специалистов профессионалов продаж

2. Устранить в повседневной практике организации сбыта элементов коррупции и нечестного ведения бизнеса.

3. Руководитель отдела сбыта, сам должен быть профессиональным продавцом и чистоплотным человеком.

4. Своевременно и решительно пресекать факты воровства рядовых сотрудников.

5. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников сбыта, чтобы им работать честно было более выгодно, чем воровать

1. Бери только специалиста продавца на позицию продажи.

А. Настоящий продавец не умеет воровать. Настоящий продавец это человек с высокими нравственными принципами и с отличными навыками взаимоотношения с окружающими и с самим собой. Украсть ему не позволит совесть и воспитание.

Б. И, кроме того, он умеет продавать. Для него, чтобы заработать достойные деньги, не составляет большого труда просто и легко осуществлять сам процесс продажи. Для него процесс продажа интересная и увлекательная работа. А не постоянный душевный напряг, пытка, противная мерзкая работа. К сожалению, до последнего времени. В процессе продажи в специалисте менеджере сбыта больше всего ценились качества внешнего послушания начальству и умение делать «сюси, пуси» клиенту в секторе В2В и качества беспардонного наглого (смелого) и напористого поведения (отношения) к клиенту в активных (прямых) продажах в секторе В2С. Ни в том, ни в другом случае, владеть навыками продажи от менеджера сбыта и не требовалось.

Каковы критерии настоящего продавца?

В моем понимании настоящий профессионал продажи – специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объемах в любых условиях. В его функциональные обязанности входит:

а) самостоятельно найти спрос, то есть найти реального потребителя данного товара;

б) самостоятельно вступить с ним в контакт;

в) самостоятельно установить с ним доверительные отношения;

г) самостоятельно довести сделку до продажи.

Реальная продажа – это обмен товара на сумму денег. Сумму денег, установленную рынком, а не монополистом или ещё кем-то. При этом, важно оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Похожую оценку настоящему продавцу дает бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен: «Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартами, придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают, как создавать доверие. Именно это отличает их от всех остальных». Такой специалист точно воровать не будет. И не ворует.

2. Руководитель отдела сбыта должен уметь быстро выявлять в отделе вора и избавляться от него.

Для этого, руководитель должен сам быть классным продавцом и так досконально до мелочей знать процесс сбыта (продажи) своей продукции (услуги), чтобы самому своевременно, чётко, и тонко замечать и понимать, где, как, какими механизмами и приспособлениями, и кем осуществляется утечка (воровство) в отделе сбыта.

Некоторое отступление: для изготовления любого конечного товара при нормальной рыночной экономике нужно средств: 5-7% от нынешней декларированной розничной цены. При правильной и современной организации отдела продаж на заводе он сам может с колоссальной выгодой для себя продавать свой товар конечным потребителям по цене 25% от декларированной розничной цены. Т.е. товар будет в 3-4 раза дешевле, а производитель будет зарабатывать в 2-3 раза больше. Но при такой схеме некому и нечего украсть. А кто же тогда будет формировать в России средний класс? В том числе и многочисленных директоров и руководителей, для которых я вроде пишу эту статью. Вся система сбыта(движения) товара в России построена и рассчитана так, чтобы можно было многим (своим людям) много украсть или много, легко, и сразу заработать. Как на это посмотреть.

До кризиса при большой дельте между ценой закупки и ценой продажи и достаточном числе продаж на шалости рядовых (наёмных) сотрудников руководители смотрели сквозь пальцы. Теперь, когда на первый план выходит проблема организации эффективного и экономичного процесса сбыта к управляющим пришло озарение, что их персонал не только не умеет продавать в условиях кризиса, но ещё и при этом продолжает воровать.

3. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников, чтобы им было более выгодно работать честно, чем воровать

1. Осуществить анализ имеющихся сотрудников и оставить работать тех, кто вписывается в критерии настоящего продавца и может считаться подходящим для дальнейшей работы.

2. Осуществить индивидуальный подход к каждому из подходящих для дальнейшей работы сот рудников для адекватного и эффективного поощрения. На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?

1. Те, кто числится «продажником», по сути, таковыми не являются?

Что делать с этой группой? Очень тяжелый вопрос. Но, к несчастью для этой группы сотрудников, ответ и решение простое: увольнять (и как можно скорее). Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персонал смертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях – ампутация. Почему так радикально, спросите вы? Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж – это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия. Менеджеры сами должны сильно захотеть стать продавцами. А после того, как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случае, широко распространенные типичные 2–3 дневные корпоративные тренинги продаж им не помогут. Ни в каком количестве и качестве.

1. Критерии сотрудников первой группы приводить не буду из этических соображений. Скажу только одно. Они составляют подавляющее большинство (90–95%) от числа менеджеров продаж, работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В.Это люди с хорошим образованием и хорошим воспитанием(по нашим меркам) или родственники (знакомые) кого-нибудь из руководства. Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение. Но они не хотят и не умеют терпеть подобное «хамство» и «издевательства» от покупателя. Да, в общем, им это и не нужно было. Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата. В этой группе, с моей точки зрения, самая большая частота нечистоплотности.

2. Если они перспективные «продажники» для переобучения, то какова их реальная квалификация, и сколько обойдется их переобучение?

Эта группа сотрудников самая перспективная, но и самая проблемная в плане внутри офисных отношений. Это сотрудники, которые по своему менталитету больше продавцы, чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации настоящего продавца. Поэтому в продажах они не асы, не воруют, но при этом и не очень лояльны к начальнику.

Именно они менее привязаны к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде, чем стимулировать подобных сотрудников, на продажи, их надо сначала подучить. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия собственного ответственного решения. Учеба может продлиться 1–2 месяца и обойдется в 800–1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в компаниях можно выделить 4–7%. То есть из 100 обычных менеджеров продаж таких найдется 4–7.

3. Если они вам подходят, то:

- Насколько они еще эмоционально восприимчивы к внешним стимулам?

- Насколько им важен карьерный рост?

- Насколько им важно материальное поощрение?

- Насколько им важно признание и уважение?

-Может быть, имеется сочетание нескольких факторов?

Оговорюсь сразу: мотивировать классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или сами мотивированы, или уже настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и перемене деятельности.

Когда персонал проанализирован, оценен, и отсортирован, можно поговорить о системе мотивации перспективных сотрудников.

Итак, какие есть стимулы:

1. Деньги. Высокая значимость для 40–70%.

2. Признание (соревнование с большим денежным призом победителю и почетными дипломами). Высокая значимость для 30–40% сотрудников.

3. Карьерный рост важен для 15–25%.

Материальное стимулирование:

1. Увеличение окладной части.

2. Увеличение % от сделки. Очень значительное увеличение.

3. Сочетание первого и второго за счет сокращения расходов, идущих на содержание офиса и снижения бюджета рекламных средств. Настоящий классный продавец для компании в период кризиса – это спасительный трос от буксира, который не даст вам и вашей компании утонуть. Кризис на рынке – это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока. И воровства станет на порядок меньше.

Вместо заключения. Если внимательно посмотреть, то в общем деле расхищения средств, при осуществлении торгово-коммерческой деятельности на долю рядовых сотрудников приходится не более 10%. От общего объёма всех хищений. Остальное успешно утилизируют сотрудники среднего и верхнего управленческое звена. Может основная проблема эффективности сбыта кроется не в воровстве простых менеджеров.

И на закуску анекдот.

Русскому, французу и немцу в порядке соревнования на спор поручили выдрессировать обезьяну. И посмотреть, кто лучше всех справиться. На эти цели выделялся всем одинаковый бюджет и 5 недель времени.

В течение всех этих 5 –недель русский дрессировщик пил, гулял по ресторанам с девочками. А обезьяна голодная и забытая сидела в доме у русского.

Через 5 недель смотрят и оценивают результаты дрессировки.

У немца обезьяна разобрала и собрала двигатель машины. У француза обезьяна накрыла и сервировала стол для приёма важных гостей. Подала обед. Разлила вино по бокалам. Убрала посуду после обеда.

А русский стал жаловаться. Я этой заразе каждый день по 5 килограмм бананов покупал, ухаживал за ней. А она такая тупая. Ну, ничего не может.

Обезьяна схватилась за голову и как заголосит: «Ну и п…..т, ну и п….т!». Услышали, это жури, и присудили русскому первое место. Ведь он научил обезьяну самому сложному. Говорить.

В последнее время много в СМИ говориться о новом направлении современной науки и бизнеса: нанотехнологии. В 2008 году в США продано этих новых товаров на 150 миллиардов долларов, а через 10 лет прогнозы указывают на увеличение объёма общих изделий и их продаж до 1,5-2 триллионов долларов в год.

Наше прогрессивное правительство решило не отставать от Запада и тоже создало свою структуру с названием «Роснано». Её главным начальником назначен А.Б. Чубайс. Выделено уже на разработку нанотехнологий в России 130 миллиардов рублей. Анатолий Борисович ездит по заграничным научно-практическим конференциям и пытается понять, что и как сделать и у нас в стране. Внешне всё выглядит пристойно и замечательно. И значит стоит всем нам надеяться, что скоро у нас в России тоже будут производиться и продаваться множество невидимых невооружённым электронным микроскопом глазом товаров и изделий с уникальными нанотехнологическими свойствами на вполне ощутимые сотни миллиардов долларов в год. Тогда и нефть продавать станет не так актуально. Идея красивая. И заманчивая. И достойная. Чтобы на неё потратиться.

Как говориться в народной поговорке: « Нашему теляти, да волка бы съесть».

Почему я так скептически отношусь к радужным прогнозам и надеждам наших высокопоставленных чиновников?

1. Чтобы создать, в наше время, что-то выдающееся в области новых технологий необходимо жесткое исполнение несколько значимых и составляющих условий в масштабах государства: национальные и государственные интересы, коллективная воля, талант и гений ученых, высочайшая организация и координация взаимодействия исследований и направлений, уникальное научное и техническое оборудование на сотни миллионов долларов для каждой отдельной лаборатории. А их требуется десятки и сотни. И специалисты, которые весь этот новый научно-технический процесс от проекта до крыши исполнят и создадут.

2. Чтобы полученные научные образцы превратить в массовый товар, необходимо создание новых отраслей производства и сотни новых заводов. А для этого необходимы очень большие деньги и обученные специалисты. И частный, заинтересованный в этом капитал.

Когда Эдисон создал лампочку пригодную, для массового использования, то она повлекла за собой необходимость строить электростанции и тянуть миллионы километров электрических проводов, это потребовало в свою очередь много металла, а для производства металла потребовалось много угля и вагонов, чтобы его доставлять на металлургические заводы, а для этого потребовались железные дороги, на что потребовалось ещё больше металла и много чего другого. Таким образом, обычная электрическая лампочка оказала революционное действие на промышленность. Считается, что выходом товаров из развития нанотехнологии может также стать революционным для будущей промышленности.

3. Для продвижения полученных новых товаров и изделий на рынок требуется наличие института классных продавцов и бизнесменов. При этом нет 100% гарантии продвижения товара на рынок. Компания Адидас в прошлом веке обанкротилась потому, что просчиталась и потратила слишком много (несколько миллиардов долларов) денег на продвижение непривычного для потребителя вида кроссовок с новой платформой. Правда, за имя новый хозяин, бывшим владельцам заплатил 300 миллионов долларов. Раскрученный бренд стоит денег.

Тысячи великолепных товаров, так и не прижились на рынке и канули в лету. Даже реальные и видимые отличные и классные товары не всегда находят конечного покупателя. А здесь речь идёт о товаре, который можно охарактеризовать выражением: «Предлагаю тебе, купи у меня то, я не знаю что, и делай с ним то, чего захочешь сам».

Понимая колоссальный риск подобных инвестиций На Западе государство берёт на себя на начальном этапе большую часть риска и расходов. Но реализацией проектов, всё равно занимаются частные компании. Отдавая государственные деньги в частные руки, на Западе процесс передачи этих средств очень отличается от отечественных механизмов. И их расходование жёстко контролируется.

Государственные деньги переходят в руки компании, победившей честный тендер, и представившей самый надёжный, самый эффективный, самый экономичный, и самый перспективный проект. Затем управляющая этими средствами компания, привлекает самых прогрессивных и лучших учёных, и вместе с ними определяет направление создания современного и самого передового научно-исследовательского учреждения. Строятся необходимые здания и экспериментальные площадки, которые строят самые лучшие специалисты, за реальные деньги. Закупками нужного научного оборудования занимаются рыночники менеджеры (продавцы). Они закупают только то, что надо учёным и на конкурсной основе. Выбирают лучшее и не переплачивают. Управляющие менеджеры по кадрам приглашают самых лучших ученых и самых квалифицированных специалистов для обслуживающего и технического персонала. При этом зарплаты назначают рыночные и справедливые. Одним словом, создаются самые лучшие, какие возможно благоприятные условия и возможности для того, чтобы был положительный результат исследования и разработки. На стадии завершения научной разработки и дальнейшего продвижения, экспериментальных образцов и на этапе продажи технологии на заводы, для тиражирования, все больше и больше включается частный капитал. И уже продажами этих материалов и технологий занимается только частный капитал. Так схематически и примерно происходит на Западе. Где уже на разработку технологий будущего тратится по некоторым подсчётам ежегодно около 9 миллиардов долларов.

Двигаясь такими темпами и реализуя свои проекты, таким образом, есть надежда, что через 15-20 лет в мире появятся новые революционные технологии, которые с одной стороны превратят многие современные изделия и технологии в ненужный хлам. В том числе может быть и нефть. А с другой стороны дадут такой импульс развитию бизнеса, что и без нефти и бензина будет что, с большой выгодой продавать. Только вот кому? И кто?

Возникает законный вопрос, а что будет у нас в стране через 20 лет? Может ли существующая система экономических отношений, даже с волей желанием, идущим с самого верха, нечто подобное создать у нас в стране?

Да мы когда-то первыми в мире, опередив американцев, полетели в космос и создали водородную бомбу. Наш автомат Калашникова лучший в мире. Да ещё по балету мы первые в мире. Но если вспомним, в каких условиях ковалась наша научная победа и первенство в космосе. То сейчас это уже не сработает. Не возможно в современных условиях создать НКВД-шные шарашки из условных зеков ученых и заставить их за кусок хлеба и за желание жить творить великие открытия. И заводы лагеря из рабов заключённых уже не создашь. Уже не то время. Слава тебе Господи. А, значит нужно много дополнительных денег на создание новых заводов и комплектация их специалистами. Здесь госторбайтерами из соседних стран не обойдёшься.

.

Как же в условиях нашего рынка по понятиям и распределения средств, среди своих знакомых и близких, при производительности в 30-40 раз ниже, чем у них, при отсутствии нормальных и талантливых ученых, желающих работать за копейки, и прочее, прочее, можно создать оптимальные условия для разработки и внедрения нанотехнологии? Лично я не представляю. Лаборатория, которая на Западе, обойдётся в 250 миллионов долларов и будет укомплектована всем самым передовым и современным (приборами и инструментариями) и в ней будут работать самые передовые учёные со всего мира, в наших условиях аналогичная (внешне) обойдётся в 1-1,5 миллиарда долларов. Укомплектована такая лаборатория будет, устаревшим, оборудование, представляемым, как, самое современное, руководить лабораторией будут, чьи-то родственники и дети, а прямыми, исследованиями будут заниматься студенты и выпускники энтузиасты.

Получается, что при нынешних порядках и нынешних условиях переходного периода у нас в стране из всего необходимого для построения индустрии на основе нанотехнологии есть только деньги. Пока. Но даже их до реальной экономике невозможно довести по воле сверху. Что показали антикризисные меры правительства. А как же тогда, они дойдут до ещё не существующих лабораторий и заводов?

Но, даже если представить такое чудо, что что-то всё-таки получится. Разве решиться хотя бы один нормальный человек у нас в стране сейчас вкладывать свои частные деньги в строительство завода по производству этих новейших изделий. А, если это построить за государственные очень и очень большие деньги. То кто же это всё будет продавать? Кому?

Товары производные от нанотехнологии это продукт невидимка. Продукт - идея. Его нельзя пощупать, его нельзя увидеть, его нельзя услышать. О нем можно только рассказать. И покупатель должен поверить только со слов продавца. Поверить тому, кто этот товар предлагает.

Для выполнения такой невероятно сложной миссии, как продажа товаров нанотехнологии, продавец должен обладать феноменальными навыками продажи и коммуникации, вызывать к себе абсолютное доверие у потенциального покупателя. Для этого надо быть не просто хорошим продавцом, надо быть выдающимся продавцом. Даже более, квалифицированным продавцом, чем специалисты активных продаж в сетевых компаниях. Продавец нанотехнологических товаров и изделий - это активный продавец экстра-класса. И если у нас их нет сейчас, то, скорее всего не будет и через 15 лет. Так, что если поверить в невероятные чудеса и предположить, что наше «роснано», что-нибудь путное, когда нибудь родит, то оно это путное, всё равно останется в виде экспериментальных единичных образцов. И дальше лаборатории не пойдёт. Как ошейники для собаки Системы ГЛАНАС.

А ведь этот вопрос, который я поднял он не маркетинговый, а стратегический. Если в Стране не возникнут реальные институты нормальной рыночной экономики, все научно-технические разработки будут являться классным маскирующим инструментом, для расхищения государственных средств, в далеко не нано размерах, а в десятках миллиардов долларов. Если на эти цели ежегодно направлять 2-3 миллиарда, как в Америке. А через 10-15 лет, мы так отстанем от Запада, что страшно даже представить.

И последнее, четким критерием отношения нашей власти классу продавцов, очень четко проявилось на решении вопроса отечественного «автопрома» Ради желания, спасения мало производящих рабочих мест, решили ликвидировать столько же продавцов, реально производящих и прибыль, и налоги, и рабочие места, и лучшие во много раз автомобили. И не требующие от государства колоссальных дотаций. Видно это и есть самый страшный их грех. Ведь они не создают условий для того, что бы можно было что-нибудь в столице «попилить».

Бизнес тренер Иосиф Хусенский.

1. Продажи и сбыт у производителей реальных товаров встали. Отлаженные с годами механизмы сбыта не срабатывают. А работать по-новому и в новых условиях менеджеры отдела сбыта не могут.
2. Компании, которые продолжают свою производственную деятельность не могут найти (по проверенным годами схемам) нужные им комплектующие . А работать по новому в новых условиях "старые" снабженцы не могут.
3. В обоих рассматриваемых случаях для успешного решения возникших проблем на предприятиях, в отделах сбыта и снабжения нужны другие менеджеры: специалисты активной продажи.
4. Это профессионалы нового типа. Они умеют работать(продавать) в условиях реального рынка. На рынке труда предложений от подобных специалистов нет.
5. Решение проблемы: срочное переобучение-переподготовка своих менеджеров в активных продавцов. Однако, таких учебных заведений в России практически нет. Это ещё одна проблема. Результатом практической деятельности имеющихся бизнес школ и бизнес тренеров, как раз и является острый дефицит настоящих продавцов в России.
Такое положение с бизнес обучением в России серьёзно ухудшает шансы малого и среднего бизнеса оперативно выйти из кризиса.

Хусенский Иосиф

В период тотального финансового кризиса в нашей экономике образовался хаос и паника. Движение товара от производителя к потребителю застопорилось . Рынок встал. На неопределённые времена?
Прежние связи и отношения между контрагентами делового взаимодействия разрушились и запутались. Многие фирмы продавцы посредники закрываются и уходят с рынка. Исчезли и скукожились, как шагреневая кожа многие компании потребители.
-----------------------------------------------------------
1. Продажи и сбыт у производителей реальных товаров встали. И упали до опасного минимума. Привычные и проверенные годами связи и механизмы движения товара от производителя к потребителю не срабатывают. А работать по-новому и в новых условиях менеджеры отдела сбыта не могут.

2. Между тем, те компании, которые продолжают и продолжат свою деятельность не могут найти нужные им товары и продукты в привычных местах и по проверенным годами схемам. Их опытные менеджеры снабжения, не способны найти требуемый товар и эффективно работать в новых условиях всеобщего хаоса и кризиса всеобщего недоверия и неплатежей.
В обоих рассматриваемых случаях для разрешения возникшей проблемы нужны другие специалисты сбыта и снабжения. Это специалисты активных продаж. Продавцы, которые сами найдут нужный фирме комплектующие и составляющие товары, для бесперебойного производства своей продукции и продавцы, которые сами организуют продажи готового товара, производимого фирмой!

Главные навыки настоящего активного продавца:
1. Умеет быстро и правильно понимать (распознавать) особенности незнакомого человека.
2. Умеет правильно слышать незнакомого человека.
3. Умеет правильно доносить свою информацию до незнакомого человека.
4. Умеет создавать к себе доверие у незнакомого человека