Кузьмин Владимир: деловой журнал

На собеседованиях практически всегда у соискателя уточняют уровень зарплатных ожиданий. Следующим вопросом следует: «почему Вы считаете, что столько стоите?». Вопрос, с моей точки зрения, бредовый и лишенный всякого смысла, но он имеет место быть и с этим нужно смириться. Более того – если знаешь вопрос, то можно подготовить ответ. Ответ будет у каждого свой и многие из них верные. Но подготовить ответ и разобраться в этом вопросе нужно, прежде всего, для себя, ведь для того чтобы кому-то что-то объяснить нужно самому понять. Опишу ряд моих соображений и наблюдений по данному поводу.

Попробуем представить достаточно прозрачный механизм формирования стоимости работы. Есть компания, которая работает на неком рынке. У компании есть определенная выручка из которой мы сразу выделяем ФОТ. В разных сферах процент будет различный: тяжелая промышленность около 5-10%, легкая промышленность и торгово-производственные компании 10-15%, торговые компании 20-25%, а в сфере услуг до 40%. Проценты примерные, но суть не в этом. Главное, что именно таким образом может формироваться фонд оплаты труда. Мы получили некую сумму, которую надо разделить между сотрудниками. Далее выстраиваем простую систему-пирамидку, когда каждый вышестоящий сотрудник отвечает за работу нижестоящего и вдобавок имеет дополнительную зону ответственности. За базовый оклад принимается самая низкая заработная плата по предприятию и увеличивается с коэффициентом на следующей ступеньке. Просуммировав все заработные платы, мы получаем как раз размер ФОТ, а если цифру фонда оплаты труда разделим на годовую выручку и умножим на 100%, то получим процент, который этот ФОТ составляет. Для того чтобы держать ФОТ на определенном уровне нужно выручку зафиксировать. Если выручка увеличивается, то заработные платы необходимо поднять на такой же процент. Если выручка снижается, то заработные платы понизить уже нельзя т.к. ТК РФ запрещает и приходится сокращать штат сотрудников.

Вроде все достаточно просто, если не нагружать дополнительной информацией, но её более чем достаточно. Компания редко будет существенно увеличивать заработные платы, пусть и прибыль увеличиться в 10 раз. Работник получается не заинтересован в увеличении прибыли и снижении издержек. Вырисовывается разность целей и интересов. Тут недалеко и до конфликта, который зачастую и происходит: «все начальники дураки» и «работники сплошняком дармоеды».

Все вышеописанное – утрирование и сильное упрощение, но цели вдаваться в детали не было. Умных книжек по этому поводу написали более чем достаточно. Моей целью было предложить ознакомиться с одной из прозрачных и понятных схем, которые не встречаются в жизни (думаете, что в производственных предприятиях такое есть? Уверены, что топы получают по такой схеме и близки к народу?). С точки зрения наемного рабочего не принципиален механизм формирования компенсационного пакета (если только не было поручено сделать оное). Принципиально ответить на вопрос: «Почему Вы считаете, что столько стоите?»

В самом начале своей работы я порой сам задавал такой вопрос. Ответы были разные:

1. Мне хочется взять кредит/ипотеку;
2. Снимаю квартиру, а поэтому нужно больше денег;
3. Мой друг/подруга устроились на такие деньги;
4. Звонили сегодня и предлагали пообщаться по вакансии на такие деньги;
5. Если у компании мало денег или она жадная, то зачем мне там работать? Если же деньги есть, то они не обеднеют;
6. Понимаю, что это больше, чем сейчас стою, но т.к. зарплаты редко поднимаются и переиндексируются, то сразу с заделом на пару лет запрашиваю;
7. И многие другие варианты.

Так что же говорить-то? Думаю, что на этот вопрос не существует однозначного ответа. Что ответит компания на вопрос: «А почему я должен работать у Вас?». Мы хорошая компания, с отличным …., великолепными возможностями для …, у нас есть …., а еще есть …, и мы планируем …. и ориентируемся на …, а еще у нас отличный соц. пакет.

Первые наметки для ответа на вопрос есть. Нужно кратко, буквально несколькими фразами, и при этом красиво резюмировать свой опыт. Сообщить, что полученные знания, навыки и успешный опыт выполнения ряда проектов может оказаться востребованным. В краткосрочной перспективе хочется добиваться результатов, а в долгосрочной развиваться и расширять свой потенциал. Рассказать о своих сильных сторонах и не касаться слабых.

Сложнее рассказать, откуда взялась цифра. Работодатель сам редко может объяснить, откуда берется цифра заработных плат. Скажет, что из обзора заработных плат или, что у конкурентов столько же, а быть может на меньшее никто не согласится. Выше я парой штрихов расписал возможную схему связи между прибылью и ФОТом, но сразу же отметил, что она далека от реалий.

Реалиями же является четкая привязка к чему-то. Обычно привязкой являются опубликованные вакансии. Причем опираются на эти цифры и работник и работодатель, только один смотрит на более низкие значения, а другой на более высокие. Для кандидата хорошим аргументом может являться наличие на руках конкретного предложения работы с четким предложением заработной платы. Рынок он и есть рынок. Это в магазин приходишь, и там висят четкие ценники – покупаешь или нет – твое право. На рынке торговаться можно и зачастую нужно. Компании с четкой сеткой окладов подобны магазинам и они редко задают вопросы т.к. четко прописаны суммы. Вопрос у них может возникнуть, если человек нравится, но запрашиваемые деньги не могут предложить и при адекватном ответе будет предпринята попытка договориться. Компании, которые живут по рыночным законам, будут торговаться, и стараться скинуть цену. Зачастую кандидаты умышленно завышают зарплатные ожидания, готовясь к торгу.

Получается, что нормальный ответ: «размер запрашиваемой мной компенсации соответствует суммам, которые предлагают компании при поиске специалистов с аналогичным моему опытом». Если соискатель продолжает работать и параллельно рассматривает новые варианты продолжения карьеры, то он находится в лучшем положении и может в какой-то степени определять правила игры. Например, он может сказать: «мой настоящий уровень дохода составляет ХХХХ и переход на такие же деньги для меня не имеет смысла, но увеличение оклада на 20% может меня заинтересовать». Сразу хочу отметить, что если кандидат готов перебегать только из-за денег и активно ведет себя на рынке труда, то такой кандидат мало интересен. Если же человека переманивают, то элемент чистой финансовой составляющей может быть достаточен т.к. условия перехода другие – добавляется элемент признания заслуг и «хантинга», который, безусловно, приятен.

Итак, можно сделать заготовку ответа на такой каверзный вопрос как: «Почему Вы считаете, что столько стоите?». Перечислить свои сильные стороны и рассказать чем можете быть полезны компании, а так же сообщить, что опираетесь в диалоге на цифры предлагаемые рынком.

А когда все расскажите, то поинтересуйтесь: «Скажите, а почему я должен сделать выбор в пользу Вашего предложения?».